在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，貴鹽集團(tuán)銅仁分銷中心面臨銷售業(yè)務(wù)下滑的嚴(yán)峻形勢，如何主動破局，做好營銷工作，成為擺在面前的緊迫任務(wù)。此時，銅仁分銷中心積極響應(yīng)集團(tuán)“寸土必爭搶市場、堅定不移調(diào)結(jié)構(gòu)、毫不動搖做鹽+”的營銷策略，按照“逢店必進(jìn)”的營銷思路，全力探索精準(zhǔn)化、下沉式的營銷模式，力求突破市場瓶頸，打開銷售工作新局面。

解難題拓市場 深耕終端渠道

銅仁分銷中心在總經(jīng)理彭鑫的帶領(lǐng)下深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)銅仁終端市場存在品種鹽覆蓋率不高、消費(fèi)者和終端店客戶對低鈉鹽、鈣鹽等品種鹽了解不夠，終端店客戶認(rèn)為品種鹽價格高，不愿進(jìn)貨銷售等問題。針對這一情況，銅仁分銷中心迅速行動，組建了由各營銷部業(yè)務(wù)骨干構(gòu)成的營銷小組，深入印江、德江、沿河等區(qū)縣的大街小巷開展宣傳。從熱鬧繁華的縣城商超、便利店，到充滿生活氣息的農(nóng)貿(mào)市場、食雜店，再到位置偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)點(diǎn)、路邊小店，他們以“不漏一戶”的決心，對核心區(qū)域零售終端進(jìn)行精準(zhǔn)覆蓋。

在沿河縣黑水鎮(zhèn)，營銷員們推開街角雜貨店的門時，店主王伯正往貨架擺放普通鹽?！澳銈?，別費(fèi)力氣了，這些‘花樣’鹽根本沒人要?！彪s貨店的王伯頭也不抬地說道。面對這樣的回應(yīng)，營銷員微笑著拿出國家、貴州省衛(wèi)健系統(tǒng)印發(fā)的健康中國和健康貴州實施行動的文件通知，耐心的說道：“王伯，您看，高鹽飲食是導(dǎo)致高血壓心腦血管等疾病的重要因素之一，多年來我們已經(jīng)養(yǎng)成高鹽的飲食習(xí)慣，國家、省營養(yǎng)委是基于大量數(shù)據(jù)和科學(xué)研究，倡導(dǎo)我們吃低鈉鹽，低鈉鹽減鹽不減咸，改善人體內(nèi)鈉鉀平衡狀態(tài)，有助于預(yù)防高血壓?！边@樣類似的場景每天都在銅仁各縣區(qū)不斷上演。營銷員們用通俗易懂的語言，向店主和消費(fèi)者細(xì)致講解高鹽飲食誘發(fā)高血壓、心腦血管疾病的風(fēng)險，科普低鈉鹽減鈉增鉀、守護(hù)心腦血管健康的益處，還傳授科學(xué)控鹽的小妙招，平均每天走訪終端商戶20余家。經(jīng)過一個月的不懈努力，成效逐漸顯現(xiàn)。印江縣張大姐的便利店，低鈉鹽被擺在顯眼位置，張大姐表示：“現(xiàn)在每天能賣出去七八袋，好多老顧客聽說對身體好，都主動來買?！?nbsp;德江縣李老板的低鈉鹽訂單量也大幅增長，他感慨道：“以前覺得賣不動，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)只要給顧客講明白，他們也會樂于接受。” 從最初的無人問津，到后來的主動回購，銅仁分銷中心的營銷團(tuán)隊用堅實的腳步、滿滿的誠意，以及專業(yè)的知識和熱情，成功打破了終端客戶對低鈉鹽“不知道、不了解” 的壁壘。

用心服務(wù)客戶  強(qiáng)化隊伍建設(shè)

團(tuán)隊借助數(shù)據(jù)分析與實地走訪，精準(zhǔn)定位潛在消費(fèi)群體，他們深入了解不同區(qū)域，不同消費(fèi)層次客戶的需求偏好。針對城市社區(qū)便利店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售小店等差異化店鋪類型，量體裁衣制定合作方案，以適配各類型店鋪的經(jīng)營特性與客戶需求，為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。不僅為店鋪提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還提供貼心的銷售指導(dǎo)和售后服務(wù)，助力店鋪提升經(jīng)營效益，贏得了終端客戶的認(rèn)可。

銅仁分銷中心副總經(jīng)理李玻介紹，通過實施 “逢店必進(jìn)” 的拉網(wǎng)式策略，打破了以往固有的營銷模式。以往的營銷推廣，都是由本地區(qū)營銷員單打獨(dú)斗，營銷技能較為固定。而此次“逢店必進(jìn)”的營銷，整合了三個營銷部的骨干力量，采用分組模式，每組都配備一名骨干營銷員。大家齊心協(xié)力，不放過每一條街、每一戶終端零售店，集中力量進(jìn)行宣傳。這種方式讓終端零售店客戶看到了我們的誠意與專業(yè)，也看到了產(chǎn)品的優(yōu)勢。在這樣的努力下，一部分終端客戶的思想發(fā)生了轉(zhuǎn)變，從被動接受產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃油其N產(chǎn)品。終端客戶還能輻射周邊小區(qū)，進(jìn)一步擴(kuò)大了推廣力度和覆蓋面，使產(chǎn)品更容易被老百姓接受。這一轉(zhuǎn)變實現(xiàn)了從單純的產(chǎn)品銷售，到客戶主動傳播的跨越，宣傳效果成倍增長。

成效明顯 口碑與市場雙提升

經(jīng)過第一階段的推廣，銅仁分銷中心在終端拓展方面，憑借精準(zhǔn)策略與高效執(zhí)行，成功新增322戶低鈉鹽零售終端合作客戶，截止6月銷售低鈉鹽同期增長89%。其中便利店占70%，農(nóng)貿(mào)市場及餐飲店占30%，許多餐飲店過去用的大多都是基礎(chǔ)鹽，現(xiàn)在在大力倡導(dǎo)低鈉鹽的氛圍下，逐漸更換為碧源低鈉鹽?？h區(qū)低鈉鹽進(jìn)店率也從原本的 65%大幅提升至90%，意味著在縣區(qū)每10家店鋪中，就有9家能夠穩(wěn)定供應(yīng)低鈉鹽，提升了產(chǎn)品的市場觸達(dá)能力。這不僅為消費(fèi)者提供了更多便捷購買選擇，也有效擴(kuò)大了產(chǎn)品市場覆蓋范圍，構(gòu)建起堅實的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。

宣傳推廣方面，營銷團(tuán)隊在農(nóng)貿(mào)市場、終端零售網(wǎng)點(diǎn)的顯著位置張貼營養(yǎng)學(xué)會下發(fā)的文件，同時通過現(xiàn)場講解，針對低鈉鹽“減鈉不減咸”的特點(diǎn)，真正讓消費(fèi)者了解低鈉鹽的功能吸引了眾多往來顧客，成功激發(fā)了消費(fèi)者的購買欲望，許多顧客在聽完講解后當(dāng)場下單，真正實現(xiàn)了宣傳與銷售的無縫銜接。

“逢店必進(jìn)”策略實施一個多月來，低鈉鹽、鈣鹽，其他中端鹽的銷量得到了增長。這體現(xiàn)了銅仁分銷中心在中端鹽結(jié)構(gòu)調(diào)整上邁出了堅實一步，為后續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、滿足多元化市場需求奠定了基礎(chǔ)。

結(jié)語

目前，銅仁分銷中心的銷售任務(wù)仍然艱巨。李玻表示，接下來，分銷中心將制定詳細(xì)的市場攻堅計劃，逐個突破剩余縣城的終端市場。團(tuán)隊將緊緊圍繞年初制定的目標(biāo)任務(wù)，整合各方資源，凝聚團(tuán)隊合力。在時間緊、任務(wù)重的情況下，全體成員將發(fā)揚(yáng)“釘釘子”精神，逐個攻克銷售工作中的難點(diǎn)痛點(diǎn)問題。特別是在鹽品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，營銷中心將加大推廣力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合，力爭開辟營銷工作新局面。